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细心为针爱心为线,壮汉子绣出大美保险画卷 ——记利安人寿江宁支公司总经理李跃进
来源:扬子晚报 2019-07-10 10:39:56

在南京江宁,有这样一支保险生力军,仅用7年时间,队伍从零起步到脱颖而出,不仅保费业务量连年稳步增长,位列江宁保险业的前三甲;同时还经常活跃在江宁各个公益活动中,成为一支具备独特战斗力的保险队伍。这就是利安人寿江宁支公司,它在江宁的异军突起,其“大当家”——利安人寿江宁支公司总经理李跃进可谓是功不可没。

初见李跃进,他正从医院赶回办公室,1米8的大个子,黝黑的脸上有汗珠密密流下,手腕上还套着住院病人专用手环。等忙完手头急事,他才跟记者打开了话匣子:“当初抱着养家糊口的念头,跌跌撞撞迈入了保险行业。我这个人就是比别人细致一些,有人打趣我,说我是大汉子干绣花的活。没想到,也坚持了20来年。”其实,正是这份“绣花”的细致,让他从一名普通外勤到成为利安人寿江宁支公司的管理者,一步一个坚实的脚印,一点一滴细致的渗透,带领他的伙伴们在竞争激烈的江宁一路披荆斩棘,愈战愈勇。

心细如发,善学善思

真诚相处天道酬勤

1998年,李跃进入职之初,真正是一名保险行业的“小白”。为了尽快适应保险公司的压力与快节奏,他深入学习保险知识,大量购买保险书籍,只要有空闲时间,他都挤出来学习,提升专业能力。

那时,人们对保险的了解和信任度还很低,李跃进一直在琢磨怎么取得客户的信任。偶然的机会,他发现《扬子晚报》上经常刊登有关保险知识或保险宣传的“豆腐块”文章,心细如发、善于钻研的他将每一篇文章都剪下来,一一贴在文件夹上。通过这些保险知识的剪报,他不仅学习到了专业知识,同时他把这些豆腐块的剪报变成向客户普及保险知识的利器。

“那个时候特别有压力,总觉得不学习就可能面临被淘汰,因为面试的时候人事主管就说我可能坚持不了三个月。直到现在,我都一直告诫我公司的员工,无论是新人还是老人,一定要时刻保持学习的状态”。

在李跃进的办公室,进门的屏风上“天道酬勤”四个大字格外醒目。“业务技能再高,也不会有天上掉下来的客户。做保险的人,勤奋是最重要的。”提及当年的打拼,李跃进感慨道。

从业之初,李跃进就给自己下了任务,将拜访常态化,并严格执行。一套50多元的西装,一个公文包,一双黑皮鞋,他身着“标准”职业装,带上贴着报纸的文件夹,每日奔波在江宁的商场、医院、公交公司......“嘴巴甜、人勤快、特活络”,这是当年江宁商场好多老员工对李跃进的印象。江宁商场食堂的一位阿姨是李跃进在商场的第一个客户。阿姨投保后,李跃进请阿姨吃饭,阿姨又喊来了同事和朋友,一顿聚餐后,李跃进收集了不少的客户资料,又多了好几个潜在客户。午饭时间,他与饭店老板拉家常、聊保险,日复一日,饭馆以及饭馆周边的店家成了李跃进第一批客户,甚至有些成了他的增员和后来团队的骨干。

成功是辛勤与汗水的凝聚。就这样,凭借着勤奋拜访、专业服务和真诚相待,他留住了一个又一个客户,并且获得了老客户的转介绍,找他签单的客户,寻求加入团队的人纷纷找到他。

在李跃进的带领下,利安人寿江宁支公司业务蒸蒸日上,2019年一季度超额完成全年指标,在江苏利安四升三机构中业绩排名第一,在当地的保险市场排名前列,李跃进也成了江宁响当当的活招牌。

谋定而动,细针密线

守土有责也要有方

2012年,机缘巧合之下,李跃进正式加入利安人寿,参与利安人寿江宁支公司的筹建工作。从一线外勤转到内勤高层管理,李跃进考虑的不仅仅是如何提升业绩,更要作为一个领导者谋划利安人寿在江宁的蔚蓝版图。

要筹建一个新公司,首先要有人。当年,利安作为一家新成立的保险公司还鲜为人知,何况很多大保险公司早已在江宁“安营扎寨”。作为公司的管理者,李跃认为无论是对客户,还是对江宁支公司的员工,都需要有细致体贴的人文关怀,他身体力行并一以贯之。

其次,不遗余力地树立“利安”品牌。“我们公司是新公司,要想开展业务,必须要让江宁老百姓有这样一个认知,那就是利安人寿是总部在南京的保险公司,是江苏人自己的保险公司,这些年我们在江宁的口碑不错!”“在江宁,有一位老大爷的侄子也是保险公司的,当老大爷的侄子介绍完自己公司的保险产品后,大爷竟然来了一句:你是利安的吗?因为大爷记得利安人寿的员工来给他洗过油烟机,他周围的邻居都知道在江宁有个利安人寿。”李跃进笑着说道。

李跃进特别强调每一个服务的细节都要体现人文关怀。江宁支公司的客户在旅行中能收到来自利安的生日惊喜蛋糕;客户家里的空调、饮水机、油烟机坏了,只要一个电话,江宁支公司的业务员都会上门帮助清洗维修,这是延伸服务,更是利安对客户的用心服务。“看似简单的服务,却创造了客户与我们交流的机会,有了沟通交流,和客户有了交情,最后才能达成交易。让销售融于无形之中,客户接受度自然就高”。

除了细致入微的客户服务工作,李跃进还积极为员工创造业务机会,稳定队伍。从见习业务员一步步走过来,李跃进深知从业初期没有客源的苦恼与无助。展业压力大,思想波动大,不利于队伍的稳定。于是,他利用多年在江宁积累的人脉,积极创造一切机会给新人以及团队其他成员创造客源,解决公司外勤人员没有客源的后顾之忧。如江宁支公司和社区联手举办各种公益讲座,活动前几天公司新人就可以进入小区派发传单,接触潜在客户;公司还经常与各地旅游景点合作免费旅游,不仅为当地景点拉动人气,还能增加与客户的粘性。旅行过程中细致贴心的服务又增加了客户对公司及业务员的好感度和信任,效果事半功倍。

如今,利安人寿在江宁的名气很大,品牌深入人心,这与李跃进以及他的优秀的主管、伙伴们团结一心,踏实敬业,七年如一日的为公司谋发展是分不开。“守土有责更要有方,领导把江宁这么大摊子交给我,我要干好,才能不负众望。”在他心中,保险已然成为他执著追求的事业。他把爱心编织成线,把细心变化为针,一心一意绣着他的保险画卷。

 编辑:李建玲

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