苏格林摩尔商业投资有限公司总经理 王建宏

2006年的河西楼市，对于不少开发商来说，无异一场噩梦。巨大的市场供应体量在“十运”过后的市场消沉的背景下，犹如其利断金的达摩克里斯之剑，悬挂在脆弱的资金链条上方。业界更是早有2006河西楼盘看谁家先死的预言。不大的奥体板块，不仅汇聚着万科、中海等国内地产巨擘，也不乏银城这样的本地大鳄。要在如此强势的对手面前分一杯羹，甚至于虎口拔牙，力压群芳，谈何容易？

作为商业项目为主的中泰国际广场，在板块整体人气尚待时日的情况下销售形势自然更加不易。可是，近几周中泰国际广场销售成绩却相当不错，位居全市三甲。令人惊奇的是，与此同时几乎没有借助常见的广告推广和媒体宣传。业界小道消息流传，同样来自浙江的格林摩尔集团接手中泰国际广场后，起用了一位做保险出身的老总，将保险营销模式引入地产营销……

反客为主
仅从外貌来看，和浙江77年生人的王建宏有着一副憨态可掬的面容。29岁的他自称是地道的浙江人，就在半年前，对于他而言南京这座城市还几乎是全然陌生。“刚来那会儿，足足花了两个月的时间熟悉环境”，王建宏笑着说。

聊了半天，我才真正弄明白格林摩尔在中泰国际广场项目中的角色。尽管目前，王建宏负责的江苏格林摩尔只是负责项目的销售，但对于格林摩尔实际上正在全面的介入整个项目的运营。这倒也和格林摩尔接手中泰国际广场的业内议论相符合。王建宏并不讳言，此前中泰国际广场项目的销售状况不太理想，加上板块市场形势的严峻态势，造成整个项目的资金压力很大。这也正是江苏格林摩尔接受中泰销售的直接原因。他说，格林摩尔在地产销售上的专业经验将会让项目走出低谷。事实上，这已经初步得到了证明。但是未来会越来越好吗？

王建宏似乎并不担忧。他告诉我，未来格林摩尔将在中泰国际广场项目上花费很大的精力。即使销售完毕，格林摩尔还会长期对项目进行市场运作。用他的话说就是，“在这个项目上我们将比开发商待的时间更久。我们要让先买房的人赚到钱，想买房的人看到价值。为了这个目的进行长期的市场炒作。”浙江人特有那种精明此刻显露无疑。事实上，目前中泰国际广场的客户群体主要还是以浙江、苏北人为主，南京本地客户则以公务员为多。这也符合中泰项目的整体商业氛围。

独立地产经纪人

“格林摩尔模式”这个名词其实并不存在，完全是笔者的杜撰，只是用来代表格林摩尔地产销售的一整套手法。也就是所谓的“独立地产经纪人＋中介网络”。据说，这套做法在浙江早已行之久矣，成效斐然。限于条件，我无法验证这一说法。这能姑且认为民营经济生机勃勃的浙江，在房地产行业中也许是有那么一些先进做法吧。但是有一点是无庸置疑的，那就是在如今的中泰国际广场的销售中，已经实施着格林摩尔的这一套做法。

“我们认为过去房地产销售中以售楼处为中心，单纯依靠广告宣传的那种销售方式已经过时了。”王建宏说，“如今的房地产市场已经逐渐由卖方市场变成买方市场，地产销售也必然要变得更加积极。独立地产经纪人有利于地产营销的个性化需求。”

对于格林摩尔“起用了一位做保险出身的老总，将保险营销模式引入地产营销”的业界传闻，他一笑了之：“我过去的确是做过传统零售业的销售工作。但独立地产经纪人则更多的是格林摩尔企业一贯行之有效的做法。并非个人的发明。当然这些模式中的内容吸收了一些传统零售业的经验。”他这样解释独立地产经纪人的优势所在，“对于地产项目而言，要向客户说明项目、地段、板块的未来价值，得到他的认同，其实就是对于客户的一种培训。需要销售人员具有较高的素质。”

王建宏坦言自己来南京半年最主要的工作就是培养团队，“培训一批销售骨干，由他们去培训客户，乃至于再去培训新人。这是目前格林摩尔最重要的事。所以，对我们来说广告宣传并不太迫切。”

“我要用中介卖一手房”

”格林摩尔模式“的另一块就是“中介网络“。王建宏说，“我要用中介卖一手房。我原来的计划是收购一家现成的中介网络。但是在南京调查洽谈下来，发现了一个问题。那就是南京几乎没有好的中介网络。主要是两个方面：一是它们专业程度还不够；而是主要还是局限在二手房中介方面。”他表示，未来如何建立一个地产中介网络依旧是摆在他面前的一大难题。“没有自己的地产中介网络，格林摩尔未来在南京、江苏致力地产专业销售代理的抱负就很难实现。如果未来实在没有好的收购对象，难就只好自己来培养人才，重新构建平台。”

相比较独立地产经纪人的团队建设，中介网络的实现无疑要难得多。但其中的意义也大得多。王建宏表示，未来不排除向全国范围发展的可能性。只有这样才能在市场上立于不败之地。

不难看出，独立地产经济人＋房产中介的销售模式实际上是覆盖了地产销售的高、中、低端客户群。和传统“建售楼处、打广告、开盘排队”的销售方式比较起来，前者好比工业流水线，后者好停留在手工作坊的时代。问题是对于房地产这个特殊的行业来说，传统零售业销售的必然进化是否依旧有效？ 浙商特有的市场敏锐和商业冲击力这次是否将再次成就“格林摩尔模式”？

我们拭目以待……