吴巧生（左二）正在与下属开例行晨会，讨论业务进展情况。吕 霞 摄

[采访对象]

　　吴巧生，中国人寿南京分公司经理、江宁支公司区域经理。保险营销领域有个特殊现象，男女从业者比例大约是“二八开”，能在这一方女性世界里赢得一席之地的大老爷们可谓凤毛麟角，吴巧生便是其中之一。

　　[采访感言]

　　“我通过卖保险，事业得以重塑，生活更加圆满，可谓奏出了一支灿烂生辉的人生圆舞曲。”

　　乐章前奏——

　　害羞：让老婆陪着打探保险

　　【曲外音】正值50岁的吴巧生，经历了村干部、工厂职工、保险营销员、营销区经理四个身份的转变。他的事业“第二春”是从42岁那年懵懂踏入保险行业开始的。

　　【曲中自述】我高中毕业后先在村里做会计，后来当了大队干部。农转非进了南京东方第二帽厂，任职车间主任。然而，1999年工厂改革，我下岗了。刚下岗时，我也没想到去卖保险，偶然一次机会，原来厂里的一位女同事上门来推销保险，我突然想到不如去应聘保险业务员。毕竟，40多岁的大老爷们，还面临着上有老下有小的生活重担。刚好，楼上邻居是保险公司的一个部门领导，因为没打过交道，拉不下面子单独去咨询，索性让爱人陪着一起敲开了人家的门。结果，第一次见面就被浇了“一头凉水”。人家直说了，卖保险的得能说会道才行，而我看起来怎么都不像，和生人说话还脸红，只有看看以后能否有机会做后勤了。

　　第一乐章——

　　受挫：7次上门最后还被拒

　　【曲外音】吴巧生并没有打退堂鼓，终于如愿卖上了保险。由于以往积累的人脉关系和口碑甚好，进入保险这一行后，最初一段时间保单做得还不错。但他坦陈，像他一个大老爷们平白无故地去敲人家的门，吃闭门羹的几率普遍大于女性。于是他想出了一个绝招——带着老婆一起卖保险。这样人家看到的是一对憨厚夫妻，自然会宽容许多。不过，并不是每位客户都“买账”。

　　【曲中自述】刚起步时有一桩事让我刻骨铭心——上门7次说好投保的最后还是被拒，那次差点把我做保险的信心彻底击垮。对方是个姓张的个体户，做面条生意。第一次拜访，我想着不能空手去，带了4双工艺鞋。当时，张先生答应买保险。后来几次去找他，他都很忙，但还是强调要投保。第六次去是2000年的二月份吧，那天非常冷，我和爱人一直等着他收摊、回家做饭，自己饿着肚子看着人家把饭吃了，说了半天对方还有点犹豫不决，说年底生意忙，等春节后再来签约。春节过后，我和爱人满怀希望第七次上门时，没想到，张先生老婆从门缝里一瞧见是我们，“啪”地就把门关上，那情景就像防小偷一样。

　　我这次再也忍不住了，想想以前从不求人的，现在却“沦落”到这种地步，眼泪直在眼眶里打转转。我爱人还比较善解人意，说没啥了不起，再陪你去下一家就是。这句话反把我眼眶里的眼泪给催下来了。

　　第二乐章——

　　转折：帮去世客户理赔

　　【曲外音】虽然这次打击蛮大，但由于卖保险后家庭收入渐比以前好，再加上老业务员的开导，吴巧生还是坚持做下去了。但是这次挫折也让他有了一个念头：做一两年就赶紧转到后勤部门，这样的“白眼”，可不想吃一辈子。然而，一件意外事情令他深悟了保险的意义，从而彻底改变他的想法让他一直做到今天。

　　【曲中自述】那是一个江宁东山镇卖蔬菜的客户，叫陈福志。我也是“游说”了好几次他才投保，最后一趟冒着大雨去拜访，对方才签下了那份年交保费1140元的大病保险单子。一般这类投保观察期都是180天左右。没想到，这位客户在183天左右查出白血病，没多久就去世了。但其家人并没有想到索赔。我听说后急着去找他们办理赔，不巧正赶上那一带拆迁，总也找不到人。情急之下，我想到陈先生的儿子在某小学上学，就一连几天去校门口等。最后，是小孩通知了他妈妈到我这里领了赔付金3万元。

　　第三乐章——

　　释然：8年签了上千份保单

　　【曲外音】这件事给吴巧生的震动很大。他的体会是：做这行，受点委屈、碰到不理解也没啥，因为从事保险行业其实就是帮别人渡过生命中的难关。而另一件事的峰回路转，更坚定了他继续在推销保险的一线做下去。

　　【曲中自述】想想看，陈福志保费只交了1140元，但是家人领到3万元赔款。虽然现在看不多，但那个时候对一个家庭还是挺多的一笔款子。假设当时他没投保呢？而最具戏剧性的是，前面提到的那位张姓个体户，后来又特意找到我要求投保。他非常诚恳地解释，当初拒绝我是因为第七次上门时，正好碰上他家里刚买的价值两三万元的新摩托车被偷了，心情很差，手头也紧张。我听了心里百感交集，再次感到震撼。8年来，我已结交了近千位客户，签下了上千份保单。

　　华彩乐章——

　　心愿：把保险当善事去经营

　　【曲外音】就这样，原本没打算长期做保险的吴巧生，不仅自己坚持下来了，还带动了全家加入了保险行业——妻子也在江宁支公司供职，女儿大学毕业后考进了国寿95519客户服务中心。如今的他，生活殷实，不再是当初刚入门时仅为谋生计卖保险，而是将保险视为一项慈善事，“上善若水”——他说，希望有更多的人、更多的家庭能有保险“保驾护航”。

　　【曲中自述】从我个人收入看，入行前一个月只有500多元，现在翻了十几倍。保险行业这五年也发生了三大巨变：首先服务更到位、交费方便。原来投保人交保费都得到公司去，现在基本上乡镇邮局、大银行都能代收；其次是观念变化。以前陌生拜访敲门不开，现在做得好，保险理财师一样受尊敬；第三，公司的品牌实力让好保险更好卖。以前老百姓买保险主要看业务员口碑，现在则看公司品牌的实力。现在，我的客户中有大学生、公务员、教师、经理、个体户等等，惟独没有大学教授。说明我和我的团队还需加强自身学习。 本报记者 马燕 沈春宁

　　■延伸阅读

　　江苏保险业最新动态

　　●保费——上半年，江苏实现保费340亿元，保费规模继续保持全国首位。

　　●人员——江苏现已通过保险资格考试的有40万人，目前从业人员15万人。

　　●公司——至今年9月，江苏保险市场上已经有45家省级保险公司。按业务类型分，产险公司19家，寿险公司27家（另外在筹的有5家）；按资本属性分，中资保险公司32家，中外合资保险公司（含外商独资）13家。全省共有保险分支机构4745家，专业保险中介公司140家，兼业保险代理机构3288家。

　　●展业——江苏已严格实施保险营销员全员持证上岗制度和人身险投保提示制度，推进保险营销员挂牌展业制度。要求对所有一年以上的新保单，从保单签发之日起30天内100%进行回访。

　　南京寿险关爱指数最高

　　2007年9月19日，中国首个寿险指数发布。该指数由南开大学商学院寿险认知指数课题组与恒安标准人寿联合公布，是在4870份有效问卷的基础上产生的。据介绍，2007年度寿险总指数为66.85分，其他六个一级指数的得分分别为关爱指数78.68分、财务展望指数65.98分、风险认知指数66.33分、行业印象指数58.27分、专业建议认知指数73.30分、购买意向指数59.49分。从10个城市的调研结果看，青岛、济南、南京、天津的关爱指数得分最高，对寿险的印象最好。

　　各指数与被调查者的年龄、学历、工作单位、收入等也有关联——年龄在35-39岁左右，学历为大学专科、本科及硕士，工作单位在三资企业、私营、国企和机关事业的，收入在2万-15万元的人，这些消费者在关爱指数上得分较高；年龄在40岁以下的人，学历为本科、硕士、博士的人，工作在三资、私营、国企的人，家庭年收入在8万元以上的人在财务展望上得分较高。