今年以来，丹阳农商银行坚定不移恪守“支农支小”战略定位，通过深入调研、多轮研讨与方案打磨，确定了“试点先行、以点带面”的网格化营销试点推进路径，在真实的市场环境中淬炼出一套可复制、可推广的成熟打法。经过四个月的实践，累计实现网格内客户用信309户，贷款金额3556.9万元，其驱动业务产能增长的杠杆作用正逐步释放。
一、获客阶段：数据驱动的精准筛选
构建一套以数据为核心的精准筛选机制，将原始、分散的潜在客户信息，逐步转化为结构清晰、价值可判的“靶向”客群。
一是信息获取“标准化”，夯实营销地基。真实、完整的客户信息是精准营销的基础。村书记、小组长、网格员等“关键人”身处基层治理一线，掌握着最鲜活、最动态的户籍信息底册。通过建立与“关键人”的常态化对接机制，要求客户经理定期拜访，提前获取并持续更新这份“活数据”，一方面是做好信息的采集，另一方面是建立信任，争取尽快融入，为后续工作打下最坚实的地基。
二是信息盘整“电子化”，提升处理效率。获取信息后，高效、规范的盘整至关重要。该行制定了一套统一的盘整计划与信息录入标准，充分发动“关键人”力量，利用自建的电子化工具进行批量处理。同时，设定明确的日最低盘整量，避免员工产生懈怠心理。通过“标准化+目标管理”的组合拳，确保大量基础信息能在短时间内完成电子化入库，为后续分析提供“弹药”。
三是客户群体“标签化”，绘制精准靶心。信息的获取和盘整只是起点，核心在于价值挖掘。该行创新采用“一级职业标签（如本地经商、外出经商、本地务工、外出务工）+二级行业属性”的精细化客群分类体系，既考虑了客户的经济活动空间（本地/外出），又区分了其经济活动的性质（经营/务工），更深入到具体行业，将庞杂的客户池梳理成一个个特征鲜明、需求可期的“目标清单”，真正回答了“客户是谁、在哪里”的问题，为后续触达提供了清晰的“作战地图”。
二、活客阶段：分层施策的高效触达
在完成客户画像的基础上，全面整合内外部数据资源，通过分层施策和差异化接触，实现客户需求的深度唤醒。
一是数据驱动，精准绘制“客户图谱”。该行充分发挥科技平台的数据整合能力，将内外部信息深度融合，构建“客户全景视图”，清晰识别不同客群的营销优先级，集中资源攻坚高价值机会，实现从“广撒网”到“精聚焦”的转变。
二是分层对接，深入推动“差异服务”。针对整村客群，先由总行统一发送普惠金融信息，完成首轮“需求唤醒”，再由客户经理依据客户类型开展差异化跟进——对本地经营客户确保100%面访，对外出客户建立远程联络，对务工客户主推便捷服务，实现“千人千面”的精准对接。
三是策略先行，高效实施“终身服务”。通过“系统跑批+人工研判”相结合，在营销全过程动态完善客户画像。客户经理不仅添加微信、定期联系，更深入把握经营周期与家庭状况，在长期服务中培育信任，真正实现从“一次营销”到“终身服务”的深度绑定。
三、粘客阶段：信任为基础的长效经营
构建基于信任的长效关系，将金融服务融入客户的生产生活场景。
一是关键人深度经营，打造“统一战线”。该行深刻理解“关键人”在乡村社区治理中的核心地位，系统制定对应的深度经营策略。第一是关系绑定。确保关键人本人及其核心家庭成员是该行的忠实客户（如开立主账户、办理信贷业务、购买理财等），建立深度利益关联。第二是情感维护。客户经理需定期拜访关键人，沟通社区动态，汇报该行服务情况，听取意见建议。第三是权益保障。在合规前提下，给予关键人适当的、与其贡献匹配的专属权益（如优先服务、优惠利率、节日关怀等）。通过以上举措，将关键人从“信息提供者”升级为“紧密合作伙伴”，形成稳固的“统一战线”，为该行深耕网格提供强大的外部支持。
二是场景化深耕，融入“生产生活”。一方面，开展联合走访。针对本地经营户，主动邀请“关键人”陪同走访，快速消除客户戒心，现场解决开户、授信、转账等实际问题。另一方面，组织活动赋能。定期策划组织形式多样的活动，比如结合春耕、秋收、返乡等时点，开展金融政策宣讲会，解读普惠政策、防范金融诈骗、推介适配产品。举行如健康义诊、公益理发、小小银行家等社区联谊活动，提升该行在网格内的亲和力和影响力。
三是私域流量运营，实现“长期培育”。高度重视微信生态在客户长期经营中的战略价值，对于所有意向客户，力求100%添加客户经理企业微信。一方面，要求客户经理使用电子台账对微信客户进行精细化管理，实时记录客户行业、需求意向、跟进阶段等关键信息。另一方面，客户经理通过资讯分享、节日问候、朋友圈互动等方式，保持存在感，实现需求培育和转化跟踪，将客户从“一次性交易对象”转变为“长期可培育资产”。（郁丽丽 邱国忠）
