9月28日，镇江句容，天上飘着细雨。那田山水度假酒店多功能厅里，却热得有点“冒汗”。

上午10点，一场特殊的“相亲会”正在进行。一边是带着大闸蟹、螺丝椒、盐水鸭、大米、羊肚菌的青年“新农人”，一边是鲜丰汇、青享购、新润食品、食行生鲜等线上线下渠道。还有大型商超的负责人。台下坐得满满当当，有人拖着行李箱，有人刚从蟹塘边赶来。

“今天本来是阳澄湖大闸蟹官方开捕节，我没去，专门赶过来的。”阳澄湖80后养殖户徐炯其坐在台下，手里攥着自家蟹塘的资料。他养了十几年蟹，近300亩水面，却常被“洗澡蟹”三个字压得喘不过气。“酒香也怕巷子深。正宗湖区蟹成本高，回捕率低，可市场有时劣币驱逐良币。”他说，这次来，就是想找愿意做正宗阳澄湖大闸蟹的大商超和团购渠道。

像他这样的人，现场不少。记者转了一圈，发现很多人是推掉了重要事情来的。有人本来要去参加开捕节，有人推了客户约谈，有人把发货的事交代给家里人，就为了坐在这里听一听——大型商超到底怎么选品？自己的产品差在哪？怎么才能进盒马、山姆、京东？

“现在光种得好不行，还得卖得好。”一位从连云港赶来的新农人说，他种了十几年地，这两年才明白，田里长得好只是第一步，货架上卖得动也需要真本事。

“开捕节不去了，来为大闸蟹跑跑出路”

记者在现场逮住了徐炯其。“我是土生土长的阳澄湖本地人，自己有不少养殖水面。阳澄湖大闸蟹名气很大，但现在江苏不少产区的大闸蟹名气也慢慢起来了，性价比更高。”他说，自己面临的最大困境，就是“酒香也怕巷子深”。“别的地方电商做得风生水起，阳澄湖这边电商很难做。大家总容易被舆论影响，一提到阳澄湖蟹就想到‘洗澡蟹’。”

他顿了顿，又说：“我是一名80后养殖户，我想证明正宗的阳澄湖大闸蟹是真实存在的。我已经正经养蟹十几年了。”

现场有人问他，正宗湖区蟹和其他产区蟹，差别到底在哪？他眼睛一亮：“差别很大，主要体现在口感上。正宗阳澄湖蟹没有土腥味、没有杂味，吃完一口还想再吃。外地或者塘养蟹吃起来就平平无奇。但是能吃出这种差别的消费者非常少，很多人感觉差不多。”

他给记者算了一笔账：同样产出100斤螃蟹，塘口养殖一亩成本大概一千元，湖区养殖一亩就要三千元。放100只蟹苗，塘养能收回80—90只，湖区只能收回50只。四公三母规格的湖区礼盒，大概卖到800—900元一盒，普通塘蟹礼盒400元就算高的了。

“过去我大概有四成到六成螃蟹，都是被市场收购商收走，利润很薄。现在思路变了：螃蟹养好，销售环节也要跟上。”他坦言，之前十几年重心都放在养殖上，销售比较“佛系”，“总觉得只要螃蟹养好，不愁卖。现实却是，就算蟹品质好，也卖不出对应的高价。”

听完上午的路演，他连说“有收获”：“第一，搞懂了大型商超的选品标准；第二，如果能和优质供应商、商超建立合作，这份合作履历本身就是背书。”他打算下午再去展台转转，“先简单沟通，看看有没有合作机会。”

“一百款里只选一款”，选品单位亮出“底牌”

台上，平台方也没藏着掖着。

鲜丰汇把准入门槛摆上桌面：入驻“新农鲜味”专区，费用减免、专区流量叠加推广、顺丰物流专项政策加持，平台还支持个体和企业入驻，电脑端、小程序端均可操作。

青享购总经理王亮从选品逻辑切入，一开口就抛出一个问题：“为什么你的产品进到大渠道，临门一脚就进不去？”他分享了四个核心问题，其中第一条就是：你的产品有没有在货架上创造出一个之前不存在的位置？“不是比现有产品更好，而是做一件现有产品没做过的事。”他还提到，清洁标签、质价匹配、供应链响应速度，正成为大渠道的“入场标配”。“同等价位下，你的品质要对标甚至超过头部大牌，不是一味打价格战。”

新润食品集团总经理吴征兵带来一份“优质渠道对接全流程解析”。从读懂头部渠道的“货架思维”，到选品逻辑、资质审核、审厂、成本核算，他讲得直白：“商超收的不只是菜，是稳定的产能、可控的品质、可追溯的体系和标准化的供应链。”他还提到奥乐齐的特点：自有品牌占比90%，大多为代工模式，品牌溢价空间有限；BRC认证B+及以上，可以直接免审工厂。“跟山姆、盒马、家乐福这类头部渠道的合作案例、合同，就是最好的敲门砖。”

江苏农垦供应链公司负责人王紫璐则抛出“1%门槛”——“一百款里面只选一款。”她表示，新农人可接入农垦自建的溯源体系，共享国企品牌背书，不需要自己大额投入搭建溯源系统。“安全永远是第一位。像鸡蛋、乳制品、羊肚菌等很多产品直供校园，食品安全绝对零容错。”

台下，泰兴市织梦蔬菜瓜果种植专业合作社理事长费琳琳把自己的“闯关”经验全盘托出：主体资质、质量检测、产能履约、冷链物流、合规管理，五道门槛一道一道过。“起步时菜种出来了，品相参差不齐、没有批次检测，去找商超采购屡屡碰壁。”后来她沉下心建快检实验室、搭产地冷链、以试单换信任，才一步步走进盒马、大润发。

连云港灌农电子商务有限公司总经理许睿则分享了直播间里的实战心得。展台前，不时传来“加个微信”“样品寄一份”的声音，供需合作意向逐一登记。

从赛场到田野，一场大赛的“落地闭环”

下午3点，颁奖仪式在暖场视频《农田里的他和他们》中拉开帷幕。本次大赛面向全国吸引、挖掘75个有意向在苏发展的优质乡村产业项目，涵盖智慧农业、绿色农业、农产品精深加工及农业科技创新等领域。经初赛评审、现场答辩，30个优秀项目脱颖而出。

评委代表、省农业农村厅原一级巡视员蔡恒在点评中说：“今年的参赛项目既有科技含量，更有泥土气息，不是纸上谈兵，是田里长出来的。”

一等奖项目“苗壮壮”直击育苗产业痛点。团队经过100余次试验，自研菌炭协同基质、双断根嫁接及根系诱导技术，实现种苗壮苗率超95%、成活率超98%。缩短育苗周期3—6天。项目已累计营收317.6万元，优质种苗应用近4000亩，直接带动3人、间接带动30余人就业增收。

来自湖南的“青小藤”螺丝椒团队，上午刚参加完比赛，就赶到对接会现场。他们给费大厨等连锁餐饮做订单供货，华东区域日供应量约2万斤，基地以江苏为中心，直营加合作面积超1000亩。“50亩基地需要6名固定工人，月薪五千多元；采摘季临时工月均能拿到6000元。”团队负责人说，他们这次来，也想看看能不能进大型商超。现场已有客商拿走样品，“检测通过，就能启动供货。”

颁奖不是终点。现场还进行了项目预授信和签约，获奖项目获得句容农商行现场授信，总授信额度超2700万元。这是团省委与江苏农商联合银行共同推出的“新农菁英贷”专属金融产品。南京金色庄园副总经理王鹏就是受益者。这家深耕草莓全产业链的农业龙头，在拓展研发中心、升级智能设备时遭遇千万元资金缺口。在团省委组织的青年“乡村合伙人”供需对接会上，溧水农商行快速上门调研，一次性提供3000万元综合授信，5个工作日完成放款。依托这笔支持，企业完成智能设备升级与研发中心扩建，草莓苗成活率稳定在95%以上，优质果率提升30%。签约环节，乡镇与意向落地项目、供需对接品牌、新农人OPC依次签约。从赛场上的比拼，到赛场外的授信、签约、落地，这场大赛跑通了一个完整“闭环”。

这场活动背后，是江苏共青团持续深耕乡村振兴的久久为功。近年来，团省委持续推进乡村振兴青春建功行动，深入实施青年“新农人”五维培育计划，“青马工程”农村班、“青禾”科技志愿服务、青年“乡村合伙人”“新农菁英贷”“青耘中国”助农直播，从培训到技术，从资金到渠道，一路陪着青年“新农人”成长。

陈煜菲从瑞士理诺士国际酒店管理学院毕业归来，将传统茶园升级为月牙湖茶庄园，引入20多位“庄园主”认领茶田，创新推行“公司+合作社+基地+农户”模式，将两百余户农户纳入产业链，户均增收超5万元。吴俊峰扎根句容，专注冻干果蔬深加工，通过青年“乡村合伙人”计划认识了白兔镇“莓二代”朱梦琪——一个懂加工、一个懂种植，两人一拍即合：品相好的走鲜果渠道，品相稍次的做冻干、果酱，做到“一颗草莓不浪费”。合作以来，共消化草莓等鲜果65吨。在常州武进区牛塘镇丫河村，钱江翼从美国普渡大学农业经济系毕业后，放弃世界500强高薪来到乡野，团队中60%是00后，已打造出多个爆款农产品。在淮安，90后姑娘丁蓉蓉用十年时间，把按克卖的冰草做成年销售额超千万元的产业链，通过“冰草合伙人”模式带动就业超1000人。

从“创青春”的舞台到乡村振兴的广阔天地，江苏青年“新农人”正用脚步丈量土地，用实干浇灌梦想。赛场有终点，耕耘无止境。青春，正在这片希望的田野上拔节生长。扬子晚报/紫牛新闻记者 徐媛园

校对 陶善工